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  • ヤマモトマユミ

知覚価値の作り方


価格は絶対的なものであり、それを見て人は価値を判断する。


たとえば、本、DVD、ベンツ、と聞いて(読んで)、パッと思いつく値段が、あなたの価値基準です。


本と聞いて「1,000円」と思いついたら、あなたの本に対する価値が、1,000円より低くても高くてもかけ離れていたら、「なぜ?」と思います。


反対に売る側の大抵の人は、価格を変えようとか、中身を良くしようと思いがちだし、質はもちろん大事ですが、それだけでは売れないのです。


買う側の「なぜ?」が解消されていないからです。


そうかといって、1,000円では当然その他大勢に埋もれるので売れにくいです。


そういった事実から、商品(サービス)そのものの価格だけでなく、心理的コストを含んだ費用のことを知覚価値といいます。



価値を決定づける代表的なものは次の4つ。

以下の4つくらいを最低でも作っておくと知覚価値は伝わります。




知覚価値設定

perceived value pricing



デザイン


中身が同じ内容であってもデザインが変われば、人に与える価値は変わります。


商品を増やしたり、技術を考える前に、デザインを変えるだけで売れたりします。


セブンイレブンの冷凍焼飯みたいに、袋からカップラーメンの容器になっただけで売れたりします。





価格


50,000円のモノを見て、「それくらいするよね」と思うかどうかは、個人の価値観によります。


日頃、3足1,000円のパンストを穿いている人は、1足3,000円のパンストを見て「パンストに3,000円は高い」と思います。



これはパンストに対する価値が違うだけであり、3足1,000円のパンストを買う人の価値が低いということでありません。


パンストより「価値あるもの」がヘアケアかもしれないし、ネイルかもしれないし、ボディケアかもしれません。


そもそも素足なら、パンストを買っても、パンストを穿く価値はないのです。



パンストに価値がないのではなく、パンストを穿く価値がないという点を勘違いしてはいけません。パンストや自分に価値がないのではないのです。


使う価値がないということです。



価格は絶対的なものであり、それを見て人は価値を判断します。


人は、「安くていいものを求める」と思われがちですが、望む結果に対してそれ相当の価値を求めています。


無料など値段がないものについては、○○円相当という価格があるように、価値は対価であらわすことが可能です。




先入観


相手の先入観以外の値段に対して、なぜこの値段なのか?という理由を明確することです。



あなたの商品が世間一般でいくらなのか?


それより低くても高くても、なぜその値段なのか?が明確ではければなりません。


ティッシュはだいたい5コ300~500円くらいですが、1,000円のティッシュが売れているクリネックスは「なぜ?」が明確で、かつ、箱(デザイン)と品質が一致しているからですね。




ネーミング


ソニーから出た新発売のワイヤレスホン( ワイヤレスノイズキャンセリングステレオヘッドセット )は、「持ち歩けるコンサートホール」だそうです。



自分の商品名を口に出すと売れるかどうかわかります。


自分のココロは動いていますか?


あなたの商品やサービスを「名前を聞いただけで」あなたは買いたいと思いますか?


イエスなら、その名前で売れますよ。




売れる商品(サービス)というのは、商品の良さではなく、商品の価値によります。


それを商品力といいます。



営業力より商品力を上げるほうが売れると言われるのはそのためです。




ヤマモトマユミ