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  • ヤマモトマユミ

潜在ニーズが「買わない理由がない商品」を生み出す





ビジネスとは、顧客のニーズ(困り事)を把握し、顧客のウォンツ(欲しい)を高めることだと言われますが、そもそもニーズとウォンツの違いを名言できる人は少ないです。



ニーズとは漠然とした必要性であり、ウォンツとは明確な解決策への欲求のことです。



顧客は「枕が欲しい」と言っても、それは「安眠したいと言うニーズがある結果、枕を買い換えるべきだ」と自分で解決策を考えたから、新しい枕が欲しいと言っているのです。



ニーズは安眠であり、その結果、「新しい枕が欲しい」と言うウォンツが生まれました。




自分のビジネスの顧客ニーズを正確に把握している人は限りなく顧客が欲しい商品を持つことができ、そうでない人は、ずっと「狙って売る」ということができません。



そしていつまでたっても「売り方」や「集客」に悩みます。本質はそこではなく、顧客が欲しい商品を持つことです。



今回はマーケティングの基本中の基本、ニーズとウォンツについて。





ニーズとは顧客が解決したい困りごと


ニーズというのは、何か変化が起きるから困りごとが発生し、必要性が生まれた状態です。



例えば、


本棚を作るのに板に穴を開けたい


髪が伸びたからいい感じに切りたい


冬になったから何か洋服が欲しい


PCが重くなったから解決したい


起業するから足りないものをなんとかしたい



漠然とざっくりとした困りごとが発生し、それを認識したらそれが顧客のニーズです。既存の市場は、顧客が多くの情報を持っているので、ニーズが細分化していく傾向があります。




例えばドライヤーを買う人が、「髪が乾く」という機能だけを買うという時代は終わっていますよね。



今までの購入経験(失敗)から、もっと商品に詳しくなり、「静かな音で」とか「渇きが早い」とか「髪が痛まずに」とか、詳細なニーズが発生します。



ダイソンの扇風機から羽が消えたのは、顧客さえ気づかない困り事を探し当てたからです。



つまり、顧客が意識している困り事は、すでに誰かが解決している、ということですから、顧客さえ気づいていない「これがこうなってたらいいのにな」という潜在ニーズを探さないといけません。




ウォンツとは具体的に欲しい解決策


そして、その困りごとに対して具体的な解決策を知り、「欲しい」となったらそれがウォンツ状態です。



「板に穴を開けるにはドリルが必要だ。ドリルを買いに行こう。」となって、ようやくウォンツが理解され、商品の購入に至ります。



ウォンツは顧客が情報として「ドリルで穴を開けられる。それは自分でも使いこなせるもので、お店で買えるもので、自分が買える価格だ」ということを知らなければ、「ドリルが欲しい」というウォンツには至りません。



ドリルで解決できることを知らない相手には「これで解決できますよ」と教え、その情報を信用してもらうことで、はじめてウォンツが高まります。



ニーズがあり、ウォンツが高まらなければ購買行動は起きません。




シーズとはウォンツを生む「種」


シーズとは提供者側の持つ製品化のためのノウハウや技術のことです。それそのままでは商品にはできませんが、顧客ニーズに対して利用することで、全く新しい価値を提供できる可能性のある「種」です。



例えば、スマートフォンで言えば、スマホが出る前は顧客は「スマホが欲しい」なんて誰も想像がつきませんでしたから、ニーズではなく、シーズ志向で生まれた商品と言えます。



企業側が持っている技術を使って、顧客が言葉にできなかったニーズを掘り起こしてきたと言えます。



つまりこれが、先程申し上げた、ダイソンの扇風機から羽根が消えた理由ですね。




ウォンツと需要は違う


「この商品が欲しい」というウォンツがあれば、それは「需要がある」と考えられるかと言えば違います。例えば、多くの人は高級車が欲しいとは思っていても、購入するまでに至りません。



欲しいと思っていることが需要なのではなく、「買いたい人が、買いたい価格で買える状態」でなければ需要にはならないのです。どんなに優れた除菌剤や芳香剤を開発したとしても、それが顧客が求めるニーズではないのです。



除菌できたあと、芳香したあとで、叶えたいコトがあるんです。それを追求していかなければ、デザインや機能面で「便利」なものができたら、顧客はそちらに乗り換えます。




中小企業や個人事業主のビジネスに最も必要なものは、普遍的であるか?どうかですね。




顧客ニーズを分析して把握する方法



ズバリ、掘り下げです。



顧客に、「なぜ、これを買ったのですか?」と聞いても、「なぜって、欲しかったからだよ」では、全く理解できませんよね。


なので、これ以上掘り下がらないところまで掘り下げましょう。




なぜ枕が必要なのですか?

新しい枕が欲しかったから

なぜ新しい枕が必要なのですか?

古い枕がイマイチだから

何が良くないのですか?

寝心地かな?

寝心地が悪かったから新しい枕を買ったんですね?

その枕を買ったことで、どうなれましたか?

安眠、熟睡が叶った。




つまり、安眠できない何かがあった、だから解決策は枕だと思いついたわけです。ということは、枕でなくても他に解決する手段があるということですから、新しい枕を作る以外の開発をイノベートしたらいいですね。




新しく作るという考えではなくて、過去を組み合わせたものを「新商品」といいます。



ヤマモトマユミ



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動画提供:mugumogu



#マーケティングコーチ #潜在ニーズ